ГК PROXIMA занимается импортом профессионального кофейного оборудования с 1998 года. В 2023 году компания ввезла 42,76% суперавтоматических кофемашин на российский рынок, а ежегодный рост составляет 10-20% без учета инфляции. Эксперты Альфа-Лизинга выяснили, как PROXIMA удается сохранять позиции и планировать дальнейшее развитие в условиях нестабильного рынка.

PROXIMA: немного истории

Группа компаний PROXIMA с 2019 года импортирует в Россию суперавтоматические кофемашины из Китая Dr.coffee и развивает другие два направления компании: вендинговые кофейные аппараты и традиционные рожковые кофемашины. Производители техники по этим направлениям — Италия и Китай. В 2023 году, с учетом сложностей с ввозом импортной продукции, у Dr.coffee 42,76% российского рынка суперавтоматических кофемашин в единицах ввезенного оборудования.

Сейчас PROXIMA планирует наращивать долю рынка в тех секторах, где она пока далека от желаемой: вендинге и поставках рожковых кофемашин. Строить амбициозные бизнес-планы Артему Рогозину позволяют стабильный потребительский спрос на кофе и устойчивый ежегодный рост компании на 10-20% без учета инфляции.

Также важную роль играют клиентоориентированный подход и грамотная оптимизация расходов. Остановимся на них подробнее, чтобы понять, как PROXIMA адаптируется к новым условиям, на чем экономит и как привлекает новых клиентов.

Перестроили логистику

Уже несколько лет основная проблема импортеров в России — ввоз запчастей из Европы. Чтобы сохранить уровень обслуживания и не снижать количество поставок, Рогозину пришлось изменить пути доставки оборудования. Так, один из итальянских брендов Carimali, с которым сотрудничает PROXIMA, давно открыл свое производство в Китае, и теперь нужные детали компания закупает там.

Логистика через Китай выходит недорогой, но увеличиваются сроки поставок. Поэтому Рогозин организовал склад, чтобы под рукой всегда был запас деталей. Но вместе с этим возникают и издержки. Чтобы их избежать, многие импортеры ограничиваются только поставками оборудования и не занимаются сервисным обслуживанием. По словам Рогозина, такой подход рано или поздно приведет к потере клиентов.

Экономят за счет лизинга

У PROXIMA привлекательные условия для новых клиентов по ценовым параметрам, с точки зрения наличия запчастей и обслуживания.

«У нас на складе всегда есть запас оборудования в наличии. С учетом удлинившихся сроков доставки и логистических цепочек, чтобы его поддерживать, нужно больше денег. А деньги стали дороже», — поясняет Артем Рогозин.

Компания экономит средства за счет лизинга. В автопарке PROXIMA 10 лизинговых автомобилей, предназначенных для доставки оборудования по Москве и области или в транспортную компанию, если техника едет в регионы. «Лизинг позволяет распределить затраты на автомобиль равномерно и не вытаскивать из оборота сразу большую сумму денег», — делится предприниматель.

Предлагают лизинг клиентам

Лизинг удобен предпринимателям, особенно в сфере рожковых кофемашин. Продавец оборудования получает сразу все деньги за поставку, а покупатель — возможность раздробить платежи за крупную покупку. Владельцы маленькой кофейни к тому же могут получить машину от поставщика кофе бесплатно, под обязательство закупки сырья.

Но тут есть проблема: для конечного потребителя этого оборудования лизинг кажется чем-то сложным, непонятным. Рогозин отмечает, что ни разу не слышал, чтобы кто-то отказывался от лизинга по принципиальным соображениям. Обычно ответы указывают на то, что люди не хотят разбираться, а не разобравшись, соглашаться страшно.

«Небольшой клиент зачастую не понимает схему и не готов в ней разбираться. А крупным покупателям лизинг со стороны поставщика не нужен, так как у них достаточно собственных средств на покупку», — резюмирует Артем Рогозин.

Вкладываются в развитие бренда

В списке целей PROXIMA — наращивать долю рынка в вендинге и поставках рожковых кофемашин. Чтобы нарастить количество клиентов, нужны время и маркетинговая стратегия.

«В сегментах вендинга и суперавтоматических кофемашин потребителей интересует соотношение цены и качества и обслуживание оборудования. На рынке рожковых кофемашин очень важен бренд. Поэтому мы вкладываемся в его развитие», — комментирует Артем Рогозин.

PROXIMA активно участвует в профильных выставках, занимается продвижением сайта, делает коллаборации с лидерами мнений, привлекла к амбассадорству чемпиона мира по обжарке кофе Арсения Кузнецова. Также компания выступает спонсором на различных конкурсах и выпускает собственный мерч.

Участвуют в тендерах

Крупных клиентов PROXIMA ищет, участвуя в тендерах. Рогозин объясняет это тем, что один крупный клиент может обеспечить 10% оборота. На торгах компания может заявить о себе и продемонстрировать преимущества своих услуг и товаров.

Иногда PROXIMA не проходит по условиям класса оборудования, которое ищет потенциальный клиент. Чтобы выгоднее смотреться среди конкурентов, Артем Рогозин собирается развивать сегмент премиального оборудования для приготовления кофе. Новый ассортимент для этого уже есть.

Однако, как считает Рогозин, он может побороться за клиентов, ориентированных на оборудование премиум-класса, готовых платить за качество и бренд.

Эксперты Альфа-Лизинга советуют обратить внимание на проверенные временем подходы: оптимизация логистики, инвестиции в бренд, использование практичных финансовых инструментов, в частности лизинга, и расширение каналов продаж. Эти адаптивные меры доказали свою эффективность и могут стать надежным инструментом для компаний из самых разных секторов экономики в условиях изменчивого рынка.